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没经验怎么做直播带货,抖音直播25天ROI破100,单场GM

发表时间:2022-09-27 16:23:38  来源:55货源网  浏览:次   【】【】【
有这样一个0经验的服饰类中小商家,在经历了多天的抖音直播指导培训后,ROI从0破100,GMV也从0到最高34380,场均GMV20000-30000,直播间观看人数也翻了2万多倍,他究竟是怎么做到的?
编者按:有这样一个0经验的服饰类中小商家,在经历了多天的抖音直播指导培训后,ROI从0100GMV也从0到最高34380,场均GMV20000-30000,直播间观看人数也翻了2万多倍他究竟是怎么做到的?
在进入干货内容之前,先来看看该商家朋友2021.4.17时候的直播数据:直播间观看人数27,成交数0,成交金额0

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再来看看经过二十多天的辅导后,2020.5.14的直播数据:直播间观看人数2.77万,成交数2478,成交金额34380

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现在进入干货内容!大家一起来看看他是怎样做到的?

该客户主要做童装,客单价在9.9-39.9,但是团队仅有3人,且无专业团队进行抖音帐号的运营。平时客户不管是短视频还是直播都没什么气色,短视频播放量一直破不了500,直播间人数也难以突破30人,这让客户感到困难,险些放弃。直到他遇到了巨量引擎武汉商业发展服务中心的蒋同学。

蒋同学在与客户取得交流后,针对帐号进行了诊断,发现了一系列的问题,等到蒋同学将每个问题的解决方案写出来后,由于客户没有什么信心,所以不太想去改变。蒋同学立即安抚客户,并和客户详细讲解了每个解决方案的方法和目的,最后让客户同意了先按照自己的想法做,通过改善后的数据结果来判断是否有效,如果有效,就可以进行大面积铺开。

基于对帐号的诊断,蒋同学进行了细致的研判:
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帐号诊断
因为客户是新号,前期直播间没人,来的流量也是边缘流量。而且前期主播的话术不太好,流量推感也很差,基本上达不到要求。直播间综合数据也表现不好,没人成交,广告投放的ROI也很差。

蒋同学深知主播的打造以及话术的重要性。于是建议客户换新的、表现力较好的主播,同时更换新的直播话术。投放方式从巨量引擎广告投放转化成DOU+投放,主要投放达人相似,每次投98元,人气和带货都投放,同时做福利专场用来拉高直播间的人气。

并且每次直播结束之后蒋同学都需要及时的和老板去复盘数据,开播时间,流量来源,人气趋势,直播间的节奏,成交转化率和UV价值方面去分析,找到改进的方向。
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对症下药
1、开播时间:
  • 现状:前期流量来源里,关注的占比很大,虽然基数不大,但是参考价值还是有的。
  • 改进/解决方法:更改开播时间段,分早6/9中2晚7/9三个冷门时间段测试流量;产品大换血,换成引流款、福利款、正价款、利润款等不同品类的商品。
2、流量来源:
  • 现状:前期账号自然流量0推荐。
  • 改进/解决方法:福利品引流,拉直播间人气,同时直播话术一定是最重要的。
3、人气趋势:
  • 现状:前期直播间无人气,在直播间里的基本上是自己人。
  • 改进/解决方法:禁止自己人进直播间;每次直播结束之前,引流款+小额福袋,必须把人气拉起来,数据撬动起来(互动/点赞/关注)再下播。因为每次直播的情况,都会对下次直播产生影响,因为刚开播系统给你量级的判断标准是参考上场直播的数据情况。

当直播间人气慢慢上去后,就要开始考虑如何提高CVR了,于是蒋同学制定了以下策略。
4、如何提高CVR?
  • 福利品价格调整:从29.9到9.9/19.9(客户自己的决定)
  • 直播间节奏调整:由一直增人气转变到快速过品
  • 话术调整:快速过品的时候营造紧张感,促成成单
  • 快速过品的劣势:提高第四步转化率(促单)
  • 快速过品的优势:导致第三步转化率(产品介绍和促单环节)比较低

5、投放具体策略:

在DOU+投放时也根据客户具体情况进行了细致的投放策略计划。

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6、直播间内容调整
  • 注重短视频,开播前有短视频预告,正常发视频要有小爆款视频产生;主播话术及流量推感的培养:来人的时候放单过品,人气下去的时候促单拉人气;场景及人员形象管理:换不同场景尝试,找出最好的场景;人员形象一定要整洁就可以;
在各项举措实施后,就要对每场数据进行分析了,在数据复盘这块,蒋同学也有自己的心得。
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数据复盘

一、根据数据大屏分析:

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复盘底层逻辑:所有的结论产出是基于数据的反推,从结果出发,倒推流程,反观直播间节奏,验证方法论。
1、累计观看人数(场观):

  • 分析方向:首先要看一下本场直播的场观是多少,根据场观的大小去分析各项数据的指标;
  • 数据:最终累计场观2.77W
  • 解读:能有过2万的场观,说明这个直播间是能够得到系统的认可的,那我们就以这个数据为出发点,分析下面的这些数据。
2、累计成交金额(GMV):

  • 分析方向:本场直播的销售金额,可以先和场观简单的对比下,是比场观高还是低,根据平均客单价,综合分析好或者不好的原因是什么;
  • 数据:GMV是34380元,成交件数是2478,客单价是13.8元
  • 解读:肯定是因为有很高的转化率(16.29%)支撑,那么从而可以得出GMV也是能够得到系统的认可。
3、UV值:

综合上述两个数据,可以得出本场直播的UV值。
  • Q1:UV值是什么?
    • 平均每个访客给你的直播间产生的价值
    • UV值=销售额/访客数;

  • Q2:UV价值能决定什么因素呢?
UV价值决定你直播间的流量层级
  • Q3:如何提高UV?
从计算公式可以知道,场观是我们无法控制的,能做的就是尽量提升转化率,卖出更多的商品;
  • Q4:UV有行业标准吗?
可以参考的是同行的UV值,一般大家的习惯是看标杆的同行账号,往他们的UV价值努力去争取;
  • Q5:UV价值新户需要考虑吗?
一般看场观,3W场观以下,主要考虑提升转化率,3W场观以上,主要考虑UV价值,兼顾转化率;
4、人气趋势:
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  • 分析方向:分析留人情况,实时在线人数是否稳定?人气上升的时候和人气下降的时候,主播上的品是什么?对应的话术是什么?复盘的时候一一对应的调整品和话术。
  • 解读:
    • 开头是一波极速流量,这波流量第一会非常凶猛,第二这波流量是泛流量,不是精准流量,所以一般正常情况下很少有直播间能完全的接得住这波流量,那我们就需要看第二波流量峰值来之前,我们做了哪些工作,能让系统给流量。
    • 在我标红的这段时间内,上架了下面的这些产品,看一下客单价和成交转化率,都是非常高的。
  • 结论:
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    • 这样的结果就是我们的GMV,UV,成交转化率等各方面数据都会被拉的很高,所以系统会在下一个时间段内推送流量。

5、流量来源:

  • 如果客户想要吃自然流量的话,流量来源比较合理的比例分配:

  • 如果客户付费流量比较高,并且能有很好的产出的情况下,就不用特别在乎流量来源的比例。
6、成交粉丝占比:

  • 参考大盘数据:15%左右是最好的一个比例,既能吃到自然流量下的订单,又能做到一些粉丝复购订单;
  • 分析结论:本场直播粉丝成交占比15.72%,刚刚好能够验证我们的结论。最近的近况是客户的粉丝成交占比占到了50多。
  • 问题延伸:粉丝成交占比大怎么办?
    • 不要一直上新品,找之前的老爆品,配合DOU+拉直播间人气,拉新;
    • 换时间段,换话术,测试各个时间段;
 
7、人均停留时长:

  • 参考大盘数据:及格:42秒;不错:1分钟;良好:2分钟;优秀:3分钟;
  • 分析结论:本场人均停留时长2分钟5秒,能达到良好的标准,也能够验证上述的结论;(目前人均停留时长的参考价值没有那么大,如果所有数据都没问题,只有停留时长很短,系统没有放量,那么大概率是停留时长的问题。)
  • 问题延伸:我的粉丝成交占比很大,人均停留时长还有参考价值吗?
    • 没有参考价值,虽然大屏显示的是你整体的数据,但是系统的判别方式是按照系统推荐的那部分新人为参考。
    • 所以,自己去找人在你直播间里互动,下单,基本上是没有用的,而且还有可能会造成风控;
8、单个商品的成交转化率:

  • 分析方向:找出本场直播的爆品,为后续做促单或者拉新做准备;
  • 分析结论:本场的一些爆款,从后续表现来看,大部分还能够达到10%以上的成交转化率,要不断的用这些爆品去做直播间的续命品,帮助直播间去拉新,去做数据。

9、成交转化率:

  • 参考大盘数据:场观:500——3.6%;场观:1500——3.8%;场观:2500——4.2%;场观:5000——5.8%;
  • 分析结论:本场场观:2.77W,成交转化率:16.29%,远远大于5.8%的标准。

10、互动趋势:

分钟互动率:15%-30%

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这一分钟内,我们分析一下,流动人数是39人,新增的评论数是290,这个就是非常棒的数据了,说明大部分人进来之后愿意买我的产品,愿意和我互动,潜台词就是,愿意为我的直播间做数据。

11、新增粉丝率:

参考大盘数据:场观:500——2%;场观:1500——3%;场观:2500——3.5%;场观:5000——5.2%;分析结论:本场场观:2.77W,本场新增粉丝数:1865,新增粉丝率:6.73%。
12、新加粉丝团率:

参考大盘数据:场观:500——1.2%;场观:1500——2.3%;场观:2500——3.2%;场观:5000——4.3%;分析结论:本场场观:2.77W,本场新增粉丝团数:595,新增粉丝团率:2.15%,这点是没有到4.3%的标准,但是并不影响系统对我的放量。

二、流量分析(转化漏斗):

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1、人群定向
  • 分析方向:验证自然或者付费流量进入直播间的人群是否精准,没有一个标准值,但是数据越高,说明对应的人群标签越精准。
  • 分析结论:本场数据是68.9%,一部分是因为第一波极速流量,另外就是第二波给量的时候也有下降的趋势。
  • 投放调整:DOU+,自定义女,24-40,达人相似,人气带货各一条,金额98;

快速的给直播间打标签,让前期在直播间里购买的人群身上的标签给直播间做贡献,能让童装这个类目占大部分的比例:

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留人话术调整:进入直播间的不要走,点点关注,加入粉丝团,主播给大家秒福利→新进入直播间的宝宝,我们现在挑战100天免费送,今天已经XX天了,点点关注,加入我们的粉丝团!/十年修的同船渡,大家一起点关注 !
2、排品、主播转化
排品:1,2,3号放爆品,后续正常放品或讲一个上一个;
3、介绍和促单
过款话术优化示例:
  • 优化前:这款是圆形领,飞袖设计等等,直接给大家9.9炸一波
  • 优化后:这款是圆形领,不刺人,不扎人,袖口是飞袖的设计,等等

4、促单和营造紧张感
促单调整:(和后台互动)这件衣服还有多少库存,(XX件),那直接XX给大家秒!
紧张感调整:(后台)还有10秒钟关单了,没有付款的抓紧付款。
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总结
商家朋友们在刚做抖音直播时,建议用福利专场做促单,拉人气和直播间推荐。然后配合DOU+广告投放,投达人相似增加直播人气。
同时在每次直播完复盘时根据本次直播具体情况进行话术迭代升级,并需要实时关注在线人数,及时转款。
咱们重点还是需要关注直播间内容及数据的教育,巨量引擎广告投放平台和巨量千川都只是锦上添花的工具,最重要的还是直播间的内容。 
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