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 衣服一件一件的卖那不管来了多少顾客你的销售业绩也不会太理想,但是如果一个顾客就让你卖出10件衣服,那试想一下这样的顾客你一天只要遇到几个是不是业绩就轻轻松松完成了呢?那在服装销售中卖衣服该如何成大单呢?真正的大单怎么卖呢?今天我们就来看看有哪些技巧吧。

卖衣服的连单销售技巧 超级卖手如何卖大单?(图1)

  01

  只要顾客不拒绝,就再让她去试。

  比如一件牛仔加绒外套,我先给你介绍这件胸前有漂亮小熊,或者后边有漂亮彩虹的,告诉你造型很时尚很个性很别致,别的地方找不到。

  OK,讲得差不多了,看顾客脸上的表情也挺喜欢的,这时候停下来了,要不要讲引导让她买?(“您看喜欢吗,要不要带一件?”)

  不要。

  这时候,产品介绍到对方已经有感觉了,也看明白了,但是一定不是去引导成交,而是进行下一步:再鼓励多试。这就是销售高手的不同技巧之处。

  比如把准备好的衣服交给她:

  “美女,你刚刚试的衣服是偏休闲的,平时在家里、逛街穿都很很适合,这套衣服有点小性感的味道;

  你皮肤很白,身材也这么好,我想这套你试一下,对比一下,来,你再进去试一下~”

  如果这套衣服挑的款式还可以,那么这时候顾客很可能也会试,于是前边那一套牛仔外套要不要引导成交呢?

  这里停一下来给大家思考。

  因为她对前边那一套已经有一定感受了,已经看明白了,所以她会进去试衣间把刚刚试的牛仔外套脱下来再试新的衣服,拉门出来。

  这时候要赞美,不但要赞美,而且要塑造差异。

  “哇,美女,长得漂亮就是好,你看刚刚那套休闲的,你穿着很好看,这套小性感的你穿着照样很漂亮,还能把身材优点都给展现出来……”

  这时候强调一下这两套衣服的区别,不能试第一套衣服时说:“哇,这一套好好看!”第二套说“哇,这一套也很好看!”试到第三套时说“哇,这套还很好看!”如果这样简单地夸赞,这时候顾客就有可能会犹豫。

  所以,想让顾客多试、多买,有两件事情一定要做到位:

  让顾客试穿不同的产品;

  告诉顾客产品的不同;

  于是在这个地方,告诉顾客的不同。那么这时再思考一下:当顾客也看中了第二套衣服时,要不要开始进入买单节奏?

  真正会大单销售的,一定还会选择:不要。而是把一边准备好的衣服再次给她让她试,这时候顾客又进去试衣间后,你可以再去找下一套。

  顾客试穿完毕后又拉开门去照镜子,再去赞美,这时候导购要做的依然是两步:一、产品介绍;二、再让她去试下一套。

  只要顾客不拒绝,就再让她去试。

  那会有人问:到底要试到什么时候为止呢?

  你不用担心,因为你需要担心的是你有本事能让顾客试几套。

  因为顾客她肯定会有拒绝的时候,真正操作中经常发生的就是,很可能第二次顾客就拒绝了,所以根本不必担心顾客试起来没完,而你只要按照这个步骤去做便可。

  那么问题来了,怎么样才能够鼓励多试呢?

卖衣服的连单销售技巧 超级卖手如何卖大单?(图2)

  02

  非销话术,引发顾客对不同场景、不同风格的需求

  在这里,给大家介绍一句重要的一句话:

  通过非销话术引发顾客在不同场合的需求,从而引发顾客对不同风格的需求。

  当顾客穿着上面一套衣服,接下来是不是要努力让她试下一套?直接把顾客拿给顾客也可以,但是这样有可能被顾客直接拒绝,被顾客拒绝的可能性会更大。

  那么如何提高让顾客接受下一套试穿的概率呢?

  通过非销话术,引发顾客对场合的需求,而场合对应的是风格。所以通过哪些角度来引发顾客的场合联想呢?

  举例:工作、爱好这些角度。

  比如顾客在照镜子时,问:“你长得真的很有气质哦,哎,你是住我们附近的吗?”

  “对,是在附近住。”

  “你是做什么工作的呀?”

  对方可能会有个回应。这时候通过工作、居住环境等等来起头,最终聊到哪里呢?一定要聊到顾客自己进入到某一个场景里边,比如:那你平时喜欢逛街吗?顾客说,还行,一个月逛一两次。

  这时候就可以很随意的说,这套衣服很适合逛街穿……

  所以,你不能直接给她说:这套衣服很休闲哦,你也试一下吧~

  这时候顾客很可能就说:哦,我今天不想买这个。拒绝的概率会增高一点。

  所以增加一些非销话语,这个非销聊到顾客告诉你一个场合,然后给她一套衣服,与这个场合对应的风格。

卖衣服的连单销售技巧 超级卖手如何卖大单?(图3)

  03

  在顾客身上做配饰的加法

  在镜子面前,除了商品介绍以外,还有一个比较重要的是,在顾客身上做配饰品的加法。

  店里一定都会有配饰品,比如项链、围巾、包包,帽子、鞋子、袜子、眼镜、皮带等配饰品。

  这些产品本来也可以卖的很好,大部分店卖的不好。为什么呢?因为你没有很主动地去推,因为这是服装店,怎么推?顾客在那里照镜子,你只管拼命地往她身上搭就好了。

  比如现在冬季,在试羽绒服棉衣风衣等外套的时候,给她挑选两三条围巾,并交给她怎么去系,或者给她挑一款适合她发型和脸型的帽子,或者手套等。

  所以,做配饰的加法,千万不要忘记,有时候一些细节的点缀,会瞬间提升顾客对衣服整体的满足感。

  注意点:鼓励试穿要灵活,根据顾客回应及时做调整。

  当顾客鼓励她试下一套衣服时,有可能会拒绝,拒绝了以后怎么办?这时候就要提醒大家,要有个标准。

  当顾客拒绝一次,可以继续推荐。

  顾客拒绝两次,就要放弃继续鼓励推荐,引导成交。

  因为第二次再推荐,大部分顾客就会反感,拒绝一次可以坚持一下再推荐,连续拒绝两次时,这一单一定到此为止。

  所以大单销售一定是有技巧和方法的,很多时候顾客与店铺之间是互利互惠的关系,只有把服务做到最好,才能满足彼此真正的需求。


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